En el corazón de un pintoresco pueblo holandés nació y creció Ramon Steins, y desde su residencia sigue orquestando todo el trabajo de ventas a nivel global. Como Sales Director de APAC, CEEMEA, Benelux, Gran Bretaña y Escandinavia en ALLPLAN, Ramon es un hombre de grandes contrastes: un chico de pueblo que gestiona un extenso territorio; un hombre de familia que hace malabarismos entre distintas zonas horarias; un trabajador de campo convertido en líder estratégico.
Pero ¿qué significa exactamente ser el director de ventas de una región en crecimiento? Steins ya no se dedica a cerrar tratos directamente, como hacía antes. Ahora su papel es el de un maestro organizador que gestiona el enorme engranaje formado por agentes de venta directa, canales de venta indirectos, consultores técnicos, consultores de ventas y el departamento de marketing. No es una tarea sencilla, cada miembro juega un papel diferente, pero igual de importante para garantizar la firma de un contrato.
Desde la mesa de diseño a las ventas globales
Cuando Ramon se unió a ALLPLAN con 37 años, no había vendido nada en toda su vida. Su trayectoria en este mundo ha sido muy poco convencional, pero quizás por eso ha tenido tanto éxito. Como usuario del software BIM Allplan y experto en construcción, Ramon posee un conocimiento innato del producto, así como de las necesidades del cliente, convirtiéndose, no solo en un agente de ventas, sino en un promotor. «Si puedes manejar el software que intentas vender, tienes una gran ventaja» asegura.
Su carrera profesional empezó en el año 2000 en una empresa de ingeniería en Maastricht, al lado de su ciudad natal. Al tener experiencia en ingeniería mecánica, rápidamente se dio cuenta de que el dibujo tradicional no era lo suyo. A él le atraía más la nueva era de Building Information Modeling (BIM) y diseño 3D, y aprovechó la oportunidad para encabezar esta transición dentro de su empresa. Fue entonces cuando nació su relación con ALLPLAN: primero como usuario y luego como un destacado colaborador.
En 2013, Steins estaba ante todo el personal de ALLPLAN en Múnich, presentando un caso de éxito. Su impactante presentación le llevó por caminos insospechados: recibió una propuesta para unirse al equipo de ventas de Allplan. «Estaba ante una encrucijada» cuenta Steins. «Tenía que elegir entre mi cómodo trabajo de 8 horas en Maastricht y el desconocido mundo de las ventas en una empresa a 700 kilómetros de casa».
Steins optó por la última opción influido por sus contactos y la confianza que había desarrollado con el equipo de Allplan. Así se embarcó en un viaje de nueve años en el que ha conseguido llegar a lo más alto: de agente de ventas en los Países Bajos, seguido por su paso por el departamento de Sales Enablement, liderando el desarrollo comercial en la región APAC, para finalmente convertirse en el directo de ventas de varias regiones. «Ha sido un viaje muy gratificante, me siento orgulloso» comenta satisfecho. «Durante 18 años, Allplan ha sido una parte fundamental de mis 25 años de carrera y tengo la intención de continuar esta relación durante muchos años más».
Combinando estrategia y servicio para alcanzar el éxito
Hoy en día, Steins gestiona una intrincada red de nueve empleados directos y un amplio equipo de casi 50 personas dentro de 22 socios. A pesar de esta magnitud, Steins se esfuerza por permanecer cerca de sus clientes, aprovechando las ventajas de la importancia corporativa de Allplan. «En holandés decimos que nuestra empresa es más pequeña que un pañuelo, pero más grande que una servilleta» cuenta entre risas. «Esto significa que somos lo suficientemente grandes como para ser importantes, pero no tan grandes como para perder el contacto humano».
Ramon supervisa regiones que a menudo son muy diferentes entre sí, desde los mercados establecidos en Europa del Este hasta los territorios más prometedores de Asia-Pacífico. Aunque los retos en cada área son distintos, su estrategia sigue la misma fórmula: encontrar clientes potenciales, crear relaciones locales y adaptarse a las necesidades del mercado.
Con este enfoque Ramon ha liderado el desarrollo de ventas y análisis para la región Asia-Pacífico. En este caso, el desafío no consistía solo en alcanzar los objetivos de ventas, sino también en forjar una comunidad que realmente creyera en los productos de Allplan. Sin embargo, Ramon captó inmensas oportunidades de crecimiento en proyectos de infraestructura en mercados emergentes como Indonesia, Vietnam y Tailandia. «Cuando abres la puerta, ya existe un canal para nuestra solución, solo necesitamos encontrar la forma más efectiva de monetizar el potencial» dice. Ahora después de tres años no solo se ha generado un gran beneficio, sino que además se ha formado una comunidad muy dinámica alrededor de la marca.
Esto muestra el principio que rige la filosofía de Ramon: ofrecer soluciones, en lugar de simplemente vender un software. Para él, el verdadero éxito de una transacción no reside en el intercambio de licencias de software y facturas. Radica en el impacto a largo plazo que las soluciones de Allplan tienen en las operaciones de un cliente. «Para mí lo más gratificante —afirma— es cuando un cliente, después de un año de usar nuestro software, busca comprar licencias adicionales porque ha encontrado valor en él». «Las negociaciones son solo una pequeña parte del proceso de venta. El logro de verdad está en que el cliente tenga éxito» asegura. Este es, seguramente, un KPI incluso más importante que el volumen de ventas.
Por lo tanto, para Ramon, la hazaña no está solo en los números o los títulos, sino en el impacto transformador que ha podido lograr, tanto para Allplan como para sus clientes. Si bien convertirse en director de ventas es un hito personal notable, el éxito de establecer la nueva región comercial de APAC desde cero probablemente seguirá siendo su experiencia más desafiante y gratificante en un futuro.
Una experiencia poco convencional, pero esencial
Así como un maestro dirige una orquesta, Ramon «orquesta» sin esfuerzo los diferentes elementos de su vida profesional. Pero esta aptitud no surgió por casualidad; es el resultado de su pasión de toda la vida: las bandas de música.
Ramon pasó un cuarto de siglo enfrascado en esta afición; una búsqueda tan significativa que incluso hizo sus votos matrimoniales vestido con el uniforme de su banda de música, donde además de trompetista era el líder de la banda. «Era como dirigir una miniorganización» cuenta. Es verdad que era un trabajo voluntario, pero le enseñó habilidades de un valor incalculable: negociación, gestión de proyectos y, lo más importante, gestión de personas. Ramon lo compara con una educación brillante adaptada a su puesto actual. “Aprendí el arte de equilibrar la empatía con la necesidad de mantener la presión, un conjunto de habilidades que utilizo constantemente en mi trabajo. Sin esos 25 años en bandas de música, honestamente, dudo que pudiera hacer lo que hago hoy”.
Y cuando no está en el trabajo cerrando tratos e implementando soluciones a largo plazo, Ramon pasa tiempo con su familia. Pero incluso en esos momentos, la pasión de Ramon por la organización, por comprender cada detalle, sigue latiendo. Especialmente en los días de lluvia, le gusta sumergirse en las herramientas de Allplan, experimentar y jugar para familiarizarse con las últimas capacidades del software. «Me ayuda a mantenerme en forma» asegura. Ramon utiliza Allplan incluso para sus proyectos personales, como la renovación de su casa.
Para él Allplan no es solo una solución empresarial, es un hobby, una herramienta que puede usar a su voluntad, como si fuera un instrumento musical que ha ido perfeccionando con los años. Y es que Ramon simboliza muy bien la filosofía de Allplan: se implica y vive los problemas que soluciona y conoce a fondo las soluciones que ofrece. Para él, cualquier papel —ventas, música o familia— es un instrumento musical dentro de un gran conjunto, y ha demostrado ser un maestro capaz de hacer que todos toquen en perfecta armonía.
